私は法人のお客さまのニーズをヒアリングして、リースや割賦などのファイナンス業務をはじめ、中古機械の売買や生命保険の募集など、幅広く提案しています。お客さまの潜在的なニーズを引き出せたときにやりがいを感じますね。
企業のトップの方とお話しするのは、すごく勉強になりますよね。やりがいを感じるのは、大きい成約が決まって社内で褒めてもらえたときです!
嬉しいよね!提案がお客さまの希望にマッチして、喜んでいただけたときもやりがいを感じますよね。専門的な商品については専門部署の人がサポートしてくれる安心感があります。この前も専門部署の人と一緒に不動産リースの提案をしてきました。古川さん、今はこの専門部署にいるよね。
はい。私は不動産・流通ビジネス部にいて、不動産リースを専門に取り扱っています。 専門性が必要だし、関係者間の話し合いには根気もいるけど、その交渉過程が面白いです。この部署には異動してきたばかりでまだ実績はないけれど、建物が建ったら一生の思い出になるんじゃないかと思います。絶対に何度も見に行きます(笑)。
専門営業とエリア営業が分かれている理由ってどんなところかな?
当部が扱う不動産リースは、契約フローや書式が通常の契約とは異なるため、特別な対応が必要です。だから、エリアごとに分けるよりも、専門の部署をつくって営業することでお客さまのニーズにより早く、正確に応えることができるんだと思います。
なるほど!エリア営業の面白さはどんなところかな?
業種を問わずいろいろなお客さまのところに行けることです。毎日新しいことを知ることができますよ。
そうそう。会社ごとに持っているノウハウ・技術は全然違いますし、いろいろな業界のことを知れて刺激になります。
わかります!
古川さんは以前エリア営業だったけど、その経験は今の仕事に活かせてる?
仮説を立てる力が活かせています。エリア営業は商材が多いので事前にお客さまのホームページを見て、何を提案したら喜んでもらえるか仮説を立てます。提案するものが決まっていないことが専門営業と違うところですね。
専門営業は提案するものが決まっていそうだよね。
はい、大枠は決まっています。ただ、画一的な提案ではお客さまのニーズに合わないこともあるので、その点はエリア営業の経験で身に付いたお客さまの情報を調べて仮説を立てる習慣からミスマッチを防いでいます。